Acasă Evenimente Departamentele de vânzări și marketing trebuie să colaboreze pentru a obține rezultate

Departamentele de vânzări și marketing trebuie să colaboreze pentru a obține rezultate

De către

martie 14, 2017

609

În cazul în care planul de marketing și vânzări pentru 2017 este aproximativ la fel ca în anii precedenți, sunt șanse mari ca la finalul execițiului financiar cifrele să nu arate îmbucurător. În acest context, BusinessMark a organizat cea de-a doua ediție a „Sales & Marketing Conference”, care a avut loc pe 9 martie, la Hotel Radisson Blu din București.

Evenimentul a reunit experți din domeniile sales și marketing care au abordat teme precum: business development și marketing, importanța alinierii unei viziuni strategice la nivel inter-departamental, principalele provocări întâmpinate de specialiștii în vânzări, unele practici și instrumente utilizate de companiile lider de piață.

Speakerii prezenți în prima sesiune au fost: AUREL NEȚIN, Director & General Country Manager, Lenovo România, CEZAR GÂRBEA, Marketing Manager South Europe, Brown Forman, CRISTINA AVRAM, Consumer Marketing Manager, Fabryo, FRÉDÉRIC LAMY, CEO Leroy Merlin România, MARIUS DAN, Managing Partner, Tudor. Personal Tailor și special guest MATTHIAS WENK, Marketing Director, Ryanair.

AUREL NEȚIN, Director & General Country Manager, Lenovo România, a vorbit despre schimbarea consumatorilor: „Clientul s-a schimbat. Avem de-a face cu consumatori deștepti, experimentați, conectați la gadget-uri. Comunicarea cu ei este importantă, întrucât 64% dintre consumatori se așteaptă să aibă o comunicare bună cu brandul. Având de-a face cu niște consumatori informați, companiile trebuie să vină în întâmpinarea nevoilor clienților. În caz contrar, aproape 50% pot să decidă să schimbe brandul.” De asemenea, Aurel Nețin a subliniat și importanța marketingului în relația cu consumatorii: „Marketingul trebuie să aibă ca prioritate tot customer experience. Rolul marketingului este să întărească relația cu clientul și să asigure o experiență a clientului cât mai bună. Totodată, trebuie să integreze tehnologia, să aibă coerență pe toate canalele prin care comunică mesajele și să-și alinieze activitatea cu cea a top managementului.”

CEZAR GÂRBEA, Marketing Manager South Europe, Brown Forman, a vorbit despre consumatori și despre menținerea atenției lor la mesaje: „Digitalul părea la început ieftin, eficient, te ajuta să targetezi foarte bine. Însă, cu timpul, rețelele sociale au început să ceară tot mai mulți bani pentru ad-uri și pentru atenția consumatorului. Cu toate acestea, putem targeta în continuare foarte ușor, putem ajunge la consumatorul pe care îl vrem, putem afla ce face, unde merge cu ajutorul modului cookie.” Totodată, Cezar a ținut să menționeze că este important să aduci consumatori noi pentru a crește brandul: „Consumatorii loiali consumă și alte brand-uri, deci nu sunt atât de implicați pe cât credem. Dacă nu crești reach-ul și nu abordezi și alți consumatori, riști să îl menții pe același «utilizator» care poate consumă mai puțin. Un brand crește pe baza consumatorilor noi.”

CRISTINA AVRAM, Consumer Marketing Manager, Fabryo, a oferit detalii despre strategia de marketing prin intermediul inovațiilor: „Ca să devii lider de piață, inovația face diferența, oferind avantaje pe care nimeni nu le are. Inovația ne ajută să ne diferențiem și are rolul de a păstra un brand tânăr și contemporan.” Mai mult, Cristina a precizat cât de importantă este cunoașterea consumatorilor: „Trebuie să asculți consumatorul și, de aceea, este bine să mergi în piață sau la târguri ca să-i cunoști și să vorbești cu ei. Oricare echipă de marketing trebuie să își asculte consumatorii, indiferent de spațiul în care se întâlnesc cu ei.”

În continuare, FRÉDÉRIC LAMY, CEO Leroy Merlin România, a susținut că departamentele de marketing și vânzări trebuie să aibă obiective comune: „Dacă departamentele de vânzări și marketing nu colaborează între ele, este greu să obții performanța. În compania la care lucrez, organizez întâlniri între cele două departamente și încerc să le explic care este obiectivul lor comun, care sunt valorile companiei, care este conceptul. Dacă nu ar exista aceste discuții, fiecare departament își va face bine treaba, dar la final vor exista discrepanțe între ceea ce spun cei din marketing și ceea ce cred cei din vânzări.”

MARIUS DAN, Managing Partner, Tudor. Personal Tailor, a împărtășit câteva secrete despre cum poți construi o bună comunicare cu un potențial client: „Suntem sensibili la deschidere, la modul la care spunem «Bună ziua!». Comunicarea cu un potențial client trebuie să fie foarte prietenoasă. Noi, vânzătorii, credem că avem soluția ideală pentru clienții noștri. Însă, în cei 10 ani de activitate, am învățat să pun întrebari deschise ca să aflu cu adevărat de ce a apelat clientul la noi. După ce am început să-i ascult, rezultatele au început să vină.” De asemenea, Marius a susținut că nu trebuie ca oamenii din domeniu să se teamă de refuzul unui potențial client: „Este bine când oamenii te refuză, pentru că asta înseamnă că ai un punct din care poți să pornești o conversație pe teritoriul lui.”

Invitatul special al sesiunii, MATTHIAS WENK, Marketing Director, Ryanair, a vorbit despre abordarea de marketing din cadrul Ryanair: „Simplitatea este cheia succesului. Punem accent pe customer experience, rapiditate, prețuri cât mai avantajoase pentru consumatorii noștri. Pentru noi, este important să ascultăm clienții, să nu fim prea insistenți cu ei, să procedăm așa cum își doresc și să rezolvăm lucrurile care nu sunt pe placul lor.”

În cea de-a doua sesiune, discuțiile au fost conduse de următorii speakeri: BOGDAN IFRIM, Country Head, ArcelorMittal FCE, CORINA GAFTOI, Sales & Marketing Director, Adesgo, RĂZVAN NANULESCU, Marketing Lead Central Eastern Europe (CCE) & Romania, Sanofi, IZABELA NICOLAE, Account Director MSPS, TUDOR GALOȘ, Consumer Marketing Director, Microsoft, PETRONIUS SECĂREANU, General Manager CEE, Canon și special guest PABLO FERREIROS BENNETT, PhD in Marketing Sales & Marketing expert. International Speaker and Advisor.

BOGDAN IFRIM, Country Head, ArcelorMittal FCE, a enumerat responsabilitațile fiecărui departament în compania pe care o reprezintă: „Account managerii trebuie să cunoască cerințele clientului, să-l informeze și să administreze procesul de vânzare. Alături de el, există Customer Support Manager care oferă informații privind specificitățile tehnice ale produselor noastre și analizează împreună cu clientul care sunt condițiile favorabile pentru a crea noi produse pentru el.”

Sales & Marketing Director, Adesgo, CORINA GAFTOI, a vorbit despre admiterea greșelilor: „Dacă am facut o greșeală și avem o problemă de calitate, este bine să admitem că am greșit și să facem ceva ca să reparăm eroarea. Astfel, ei vor rămâne fideli brandului, chiar dacă, din când în când, vor cumpăra și de la concurență.”

RĂZVAN NANULESCU, Marketing Lead Central Eastern Europe (CCE) & Romania, Sanofi, a vorbit despre colaborarea internațională și cea interdepartamentală: „În ambele cazuri, vorbim despre relații de tip transversal, dar, totodată, sunt și relații transfrontaliere, pentru că reușim că construim granițe între organizațiile naționale, între departamente, iar acestea sunt cele care pun serios la încercare demersurile comune în business.” Totodată, Răzvan a menționat care sunt cei trei piloni importanți în ceea ce privește cooperarea: cultura, structura și resursa umană.

IZABELA NICOLAE, Account Director, MSPS și TUDOR GALOȘ, Consumer Marketing Director, Microsoft, au povestit despre conceptul de growth hacking: „Growth hacking înseamnă inițiative mici, rapide, pe care le implementezi ca să testezi un concept. În cazul în care nu ai sute de mii de euro ca să implementezi într-o campanie, i-ai putea obține dacă demonstrezi un proof of concept. Astfel, investești niște sume mai mici ca să arăți scalabilitatea proiectului și ca să monitorizezi constant rezultatele prin ascultarea clientului.”

PETRONIUS SECĂREANU, General Manager CEE, Canon, a vorbit despre schimbarea modelului de business: „În zona de B2B, tendința este să se minimizeze impactul vânzătorului, iar asta se întâmplă din cauza faptului că potențialii consumatorii au acces la informație și au devenit mai educați. Astfel, până ajung să facă o achiziție, oamenii se uită pe Internet, caută referințe, întreabă prietenii. Ulterior, achiziția se face de pe Internet, fără a fi nevoie de un vânzător. Polarizarea care este evidentă în acest moment și care va fi din ce în ce mai mare este aceea că, pe de-o parte, există soluții generice pentru care clientul nu are nevoie de un vânzător, apelând astfel la cel mai bun preț sau la reputația brandului. Pe de altă parte, sistemele electronice care apar, aduc o complexitate a soluților care să ne ajute în business și care, în unele situații, au nevoie de vânzare consultativă.”

Invitatul special, PABLO FERREIROS BENNETT, PhD in Marketing Sales & Marketing expert. International Speaker and Advisor, a oferit detalii despre provocările pe care le întâmpină departamentul de marketing: „Urmărirea noilor generații este importantă. Credem că tinerii sunt «generația pierdută», pentru că nu au joburi, însă ei au acces la informație și la Google și vor fi clienții noștri peste 5 ani. Oamenii intelectuali și cu experiență în câmpul muncii sunt comparați cu noile generații care dețin multe cunoștințe despre tehnologie, dar nu au experiență. Provocarea pentru departamentul de marketing este de a manageria experiența celor două generații.”

Evenimentul a fost organizat cu sprijinul: British Romanian Chamber of Commerce și Bilateral Chamber of Commerce Bulgaria-Romania.

Partenerii evenimentului au fost: Evolutiv, VHCI, MSPS, Ford Roadhill Automative, Sfera Business, Donut Studio, Photosnacks, Life Dental Spa, Plante Cadou, Wagnerarte și Biroul de traduceri Champollion.